隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展、工業(yè)機(jī)床水平的不斷提升以及對(duì)提高機(jī)加工產(chǎn)品質(zhì)量和效率的要求越來越高，中國對(duì)國外進(jìn)口優(yōu)質(zhì)精密刀具的需求也日益增加。由于進(jìn)口刀具的價(jià)格普遍高于國產(chǎn)刀具,所以其應(yīng)用受到很大的限制。目前在刀具的高端市場，進(jìn)口刀具無論在品種規(guī)格、質(zhì)量以及售后服務(wù)方面都存在著一定的優(yōu)勢，國內(nèi)刀具如何差異化發(fā)展成為行業(yè)關(guān)注焦點(diǎn)。
　　
　　一、進(jìn)口刀具主要應(yīng)用領(lǐng)域
　　
　　據(jù)調(diào)查，進(jìn)口刀具主要應(yīng)用在以下對(duì)刀具的壽命、性能、效率、穩(wěn)定性等要求較高的行業(yè)及企業(yè)中:
　　
　　（1）汽車行業(yè)
　　
　　汽車行業(yè)的加工特點(diǎn)一是大批量、流水線生產(chǎn),二是加工條件相對(duì)比較固定。為了優(yōu)化生產(chǎn),提高質(zhì)量和效率,汽車行業(yè)對(duì)刀具的加工效率和使用壽命提出了非常苛刻的要求。同時(shí),由于采用流水線作業(yè),為了避免因換刀導(dǎo)致整條生產(chǎn)線的停機(jī)、造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，所以通常采用強(qiáng)制性的統(tǒng)一換刀的方式。這對(duì)刀具質(zhì)量的穩(wěn)定性也提出了獨(dú)一無二的高要求。
　　
　　（2）航空航天行業(yè)
　　
　　航空航天業(yè)的加工特點(diǎn)一是加工精度要求高,二是材料難加工。該行業(yè)所加工的零部件材料大多為韌性和強(qiáng)度都非常高的高溫合金和鎳鈦合金（如INCONEL718等），使得進(jìn)口刀具大有用武之地。
　　
　　（3）大型渦輪機(jī)、汽輪機(jī)、發(fā)電機(jī)及柴油機(jī)生產(chǎn)企業(yè)
　　
　　這些企業(yè)所要加工的零件大多體積龐大、價(jià)值昂貴，在加工時(shí),保證被加工零件的精度和少出廢品是至關(guān)重要的，所以在這些行業(yè)里也經(jīng)常采用進(jìn)口刀具。
　　
　　（4）使用數(shù)控機(jī)床較多的企業(yè)
　　
　　俗話說“好馬配好鞍”，為了提高加工效率和產(chǎn)品質(zhì)量,充分發(fā)揮數(shù)控機(jī)床的使用效率，往往采用進(jìn)口刀具更易達(dá)到預(yù)期的效果。
　　
　　（5）外資企業(yè)
　　
　　在這些企業(yè)中,往往更注重生產(chǎn)效率和質(zhì)量的保證。由于外資企業(yè)的設(shè)備很多是引進(jìn)國外的機(jī)床和設(shè)備，采用其進(jìn)口國的刀具也是水到渠成的事。
　　
　　除此之外,還有很多其它行業(yè),如模具行業(yè)、軍工企業(yè)等應(yīng)用進(jìn)口刀具也都十分普遍。
　　二、世界五大刀具派系比較分析
　　
　　近年來在中國市場上活躍著世界五大刀具派系有：山特系：美國系；日本系；以色列系；歐洲系。
　　
　　山特系包括山特維克可樂滿sandvikc0r0mant，山高(Seco)。Titex。瓦爾(Walter)，Valenite等。其中瑞典的山高仍然是獨(dú)立于天地間。甚至在山特維克對(duì)外公布的業(yè)績報(bào)表中，山高也是獨(dú)立出現(xiàn)。在山特維克收購Valenite時(shí)。Seco成功收購法國刀柄和鏜刀制造公司——EPB公司及荷蘭生產(chǎn)整體硬質(zhì)合金銑刀的Jabro公司，進(jìn)一步完善了其產(chǎn)品系列；家族企業(yè)瓦爾特在出售給山特維克之后，仍是忙碌著瓦爾特業(yè)務(wù)與品牌的雙重?cái)U(kuò)張；在深孑L加工領(lǐng)域有著突出優(yōu)勢的Titex公司，多年來似乎一直站在幕后，直到2003年首次單獨(dú)參加CIMT展會(huì)。據(jù)悉2007年銷售額達(dá)2000萬元，Titex已經(jīng)有足夠的底氣以獨(dú)立的形象獲得更大的市場份額。
　　
　　美國系主要以肯納Kennametal，Widia、Star等為代表。2002年美國肯納公司Kennametal收購之后，大大鞏固了其在汽車行業(yè)的地位。據(jù)羅百輝了解，作為全球第二大刀具公司，Kennametal在中國的策略上基本屬于低調(diào)運(yùn)作，然而在“刀山”上行走的江湖俠客無數(shù)，許多都與肯納有關(guān)，這也算是中國刀具精美的黃埔軍校。許多后來成名的代理商就是從肯納出來的人。在中國多年苦心經(jīng)營的口碑、龐大完善的銷售網(wǎng)絡(luò)已使他們成為在中國僅次于山特維克可樂滿之后最有影響力的品牌。
　　
　　日本系包括三菱，住友、東芝、OSG。黛杰，不二越，日立等。以精密著稱的日本刀具，在中國的代理渠道成熟得有些復(fù)雜。有人戲稱，任何一個(gè)日本刀具通過其代理公司。半年之內(nèi)就可以覆蓋在新疆塔爾干盆地上。歐美公司比較注重直銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對(duì)于代理商有相互保護(hù)的機(jī)制。日本公司往往傾向于市場的開拓。有時(shí)疏于品牌管理，造成了代理商眾多，甚至互相“掐貨”。這種局面已經(jīng)引起了日本供應(yīng)商的高度重視，加強(qiáng)渠道管理應(yīng)該是日本系的重要工作之一。
　　
　　以色列秉包括ISCAR(伊斯卡)，莫格索爾、瓦格絲等。在五大派系中。伊斯卡ISCAR的上升速度令人”眩暈”。世界范圍內(nèi)以伊斯卡為主體的IMC(IscarMetalCuttinggroup)公司已經(jīng)成為全球第三大刀具供應(yīng)商。ISCAR兼并Ingersoll，主要看中了其在重型刀具、汽車工業(yè)、模具行業(yè)專用刀具的開發(fā)能力：收購韓國特固克Taegutec則標(biāo)志著其在亞洲的進(jìn)一步擴(kuò)張。
　　
　　歐洲系主要以德國為主，包括MAPAL、Guehring、EMUGE，TBT，瓦格納等。
　　
　　其他的產(chǎn)品則包括韓國、臺(tái)灣等國家和地區(qū)的產(chǎn)品。韓流不僅體現(xiàn)在時(shí)尚、文化上，韓刀也成為一景。韓國的Taegutec的刀具產(chǎn)品齊全，但價(jià)格優(yōu)勢不大：KORLOY則價(jià)格比較實(shí)惠，同時(shí)借助其刀柄產(chǎn)品，切人中國市場也很快。
　　三、進(jìn)口品牌刀具在國內(nèi)市場優(yōu)勢分析
　　
　　國內(nèi)切削刀具市場競爭日益激烈，日系市場份額占的偏大，黛杰（DIJET）、三菱（MITSUBISHI）、京瓷（KYOCERA）、日立（HITACHI）、不二越（NACHI）、住友（SUMITOMO）、日研（NIKKEN）、大昭和（BIG）、Tungaloy、OSG、YAMAWA等等，以精密著稱的日本刀具在廣東的廣告宣傳到了用者皆知的地步，幾乎所有的日本品牌刀具，都可以在廣東地區(qū)購買到，代理商、經(jīng)銷商眾多，日系產(chǎn)品銷售過程中，國內(nèi)代理、經(jīng)銷商和港臺(tái)代理、貿(mào)易商爭搶客戶現(xiàn)象比較嚴(yán)重，這也引起了日系銷售主管公司的重視，某些品牌市場銷售已經(jīng)開始整頓。
　　
　　其次是臺(tái)灣和國產(chǎn)刀具，臺(tái)灣刀具中，比較有代表性的有虹鋼富（HKF）、耐久（NINE9）、七駿（PSL）、泰精、正河源、三祿等，臺(tái)灣刀具一般只在廣東設(shè)一到兩個(gè)總代理，然后以多個(gè)經(jīng)銷商的方式做市場推廣。廣東市場魚龍混雜的臺(tái)灣刀具多不勝數(shù)，但有大量現(xiàn)貨庫存的并不多見。國產(chǎn)刀具在廣東地區(qū)的代表是國內(nèi)幾大工具廠家和一些私營刀具廠銷售處，西南工具、成量工具、陜西硬質(zhì)合金、株州硬質(zhì)合金、貴州伊海、上海工具廠、哈爾濱工具廠等，近幾年國內(nèi)幾家民營刀具制造工廠發(fā)展很快，不容忽視，比如鎮(zhèn)江天工、成都英格、陜西品鼎硬質(zhì)合金及江蘇西夏墅的刀具制造業(yè)、貴州西南工具周邊的私營刀具制造業(yè)。私營刀具企業(yè)一般是在廣東設(shè)立多個(gè)直銷門市，比較機(jī)動(dòng)靈活，適應(yīng)能力強(qiáng)，缺點(diǎn)是無法形成規(guī)模，操作混亂，產(chǎn)品只能適應(yīng)非精密制造的普通市場。國內(nèi)幾大工具廠家是以設(shè)立辦事處的方式銷售，營銷網(wǎng)絡(luò)缺點(diǎn)很多，不太完善，最主要的還是產(chǎn)品品質(zhì)、銷售模式、售后服務(wù)上做的不足，而逐漸被排擠到低端消費(fèi)市場。，
　　
　　歐美刀具雖然品質(zhì)好，但售價(jià)偏高，對(duì)于廣東模具制造業(yè)，接受程度略有保守，這些似乎并沒有影響到歐美刀具在廣東的銷售額，因?yàn)槭褂谜呤且源笾行推髽I(yè)、外資企業(yè)為主，而且，近年來，隨著歐美先進(jìn)機(jī)床引進(jìn)的增多，拉動(dòng)了歐美刀具的銷售。最為業(yè)內(nèi)接受的品牌，基本還是山特維克可樂滿（SANDVIKCOROMANT）、肯納金屬（KENNAMETAL）、伊斯卡（ISCAR）、森拉天時(shí)（CERACIZIT）、鈷領(lǐng)（GUHRING）等，及山特維克下屬一些公司，如瓦爾特（WALTER）、山高（SECO）、多馬（DORDER）太極（TITEX）等；客戶對(duì)于這些知名品牌刀具，看重的已經(jīng)不是品質(zhì)，幾乎沒有人擔(dān)心質(zhì)量問題，主要還是看產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)、技術(shù)支持、交貨期限這幾個(gè)方面。其余市場份額的一部分，又被香港、臺(tái)灣的一些貿(mào)易公司OEM刀具和韓國刀具占據(jù)了一些，如特固克（TAEGUTEC）、克勞伊（KORLOY）、養(yǎng)志園（YG）、STK等。
　　
　　綜觀世界五大刀具派系在國內(nèi)市場的表現(xiàn)，進(jìn)口優(yōu)質(zhì)刀具的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
　　
　　1、質(zhì)量優(yōu)勢
　　
　　首先,最重要的是質(zhì)量。
　　
　　（1）使用壽命長：即在同樣的加工條件下,刀具壽命可提高幾倍乃至幾十倍,尤其在加工條件惡劣的情況下（如難加工材料的切削、高速切削、干切削以及高精度加工等），進(jìn)口刀具表現(xiàn)出很高的使用壽命；
　　
　　（2）加工效率高：主要是可以通過大大提高刀具的切削速度,達(dá)到提高生產(chǎn)效率的目的；
　　
　　（3）質(zhì)量穩(wěn)定性好：即同一規(guī)格品種的產(chǎn)品,在相同的加工條件下其刀具壽命大體一致；
　　
　　（4）加工精度高：包括高的加工表面精度以及高的零件產(chǎn)品合格率。
　　
　　探討進(jìn)口刀具產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異的原因?qū)μ岣邍鴥?nèi)刀具產(chǎn)品的質(zhì)量具有非常重大的意義。根據(jù)羅百輝的體會(huì),主要有以下幾個(gè)方面:
　　
　　（1）多年的經(jīng)驗(yàn)積累和技術(shù)領(lǐng)先。歐洲大多數(shù)刀具廠商都有幾十年甚至上百年的歷史，他們?cè)陂L期的生產(chǎn)實(shí)踐中摸索出的很多獨(dú)家經(jīng)驗(yàn)(Know-how)是其產(chǎn)品質(zhì)量最根本的保證,也是一個(gè)企業(yè)的核心競爭力的體現(xiàn)。
　　
　　（2）高精度、現(xiàn)代化的設(shè)備與儀器以及操作工人的技術(shù)熟練程度。這些都是提高刀具產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率的有效保證，尤其是精磨機(jī)床的高精度,對(duì)保證刀具質(zhì)量起著不可替代的作用。
　　
　　（3）檢驗(yàn)的方法、手段、儀器以及抽樣檢測的頻率也是保證質(zhì)量穩(wěn)定的重要方面。
　　
　　（4）原材料的精選、最新的涂層技術(shù)和熱處理工藝的應(yīng)用等同樣是保證質(zhì)量必不可少的條
　　
　　2、品種多樣性
　　
　　德國某著名的螺紋加工系列刀具供應(yīng)商可提供的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的規(guī)格和種類達(dá)到11萬種之多。這里除了刀具的規(guī)格、尺寸齊全外,更重要的是其品種的多樣性。眾所周知,由于客戶的加工條件,如機(jī)床、卡頭、被加工零件材料、潤滑條件、被加工零件形狀等都是千變?nèi)f化的，要想用同一把刀具在不同客戶不同的加工條件下均達(dá)到最佳效果顯然是不可能的，這也就是國外廠家生產(chǎn)多品種刀具的根本原因。換句話說,國外廠家采用多品種戰(zhàn)略,以尋求在各種不同的加工條件下均能為客戶提供最佳的刀具和加工解決方案,從而贏得客戶。
　　
　　3、應(yīng)用領(lǐng)先
　　
　　除了上述產(chǎn)品質(zhì)量和品種等生產(chǎn)技術(shù)的硬件外,國外廠家更是非常重視刀具的應(yīng)用技術(shù)。因?yàn)榈毒邏勖拈L短、效率的高低不僅僅取決于刀具本身的質(zhì)量,更重要的是合理應(yīng)用，即只有在不同的加工條件下采用不同品種的刀具以及不同的加工參數(shù),才能達(dá)到最佳的效果。而知道和了解在何種加工狀態(tài)下應(yīng)該采用何種類型的刀具,并將其開發(fā)和制造出來并能正確使用,就組成了企業(yè)應(yīng)用技術(shù)的核心。刀具應(yīng)用技術(shù)與上文所講的品種多樣性是密切相關(guān)的,它與生產(chǎn)技術(shù)一起形成刀具產(chǎn)品的兩個(gè)不可分割的重要方面。遺憾的是,目前國內(nèi)很多刀具生產(chǎn)廠家對(duì)刀具應(yīng)用技術(shù)的認(rèn)識(shí)還不是如此深刻,對(duì)刀具試驗(yàn)開發(fā)沒有引起足夠的重視和投入。實(shí)際上,應(yīng)用技術(shù)是一個(gè)含金量最大的礦藏，開發(fā)它,不但可以大大提高企業(yè)的核心競爭力,而且可以大大提高產(chǎn)品的質(zhì)量和降低生產(chǎn)成本。但是,不可否認(rèn),先進(jìn)應(yīng)用技術(shù)的掌握,并非一朝一夕可以完成,它不僅需要大量的人力物力的投入,而且由于新材料、新工藝的不斷涌現(xiàn)，還需要堅(jiān)持不斷地開發(fā)。
　　
　　4、營銷有方
　　
　　從整體來看,目前國內(nèi)的進(jìn)口刀具品牌主要集中于少數(shù)大公司，可供客戶選擇范圍相對(duì)而言不是非常寬暢,而在價(jià)格上回旋的余地也較小。隨著國內(nèi)市場的巨大變化,許多國外大公司對(duì)中國市場的營銷戰(zhàn)略也由最初的以代理為主而轉(zhuǎn)變成以直銷為主，使許多中小進(jìn)口刀具代理商的生存空間變得日漸狹小。而近年來,眾多的小型經(jīng)銷商又象雨后春筍般地在全國各地涌現(xiàn)出來，使得市場供需之間的矛盾日益突出。
　　
　　要解決這種矛盾,需要新的思路和新的模式。羅百輝表示，在國外,尤其在歐洲,還有著為數(shù)眾多的優(yōu)秀中、小型刀具制造商。他們專業(yè)性強(qiáng),在其專業(yè)領(lǐng)域內(nèi),質(zhì)量超群、品種齊全、反應(yīng)迅速而又價(jià)格合理,其產(chǎn)品和技術(shù)可彌補(bǔ)國內(nèi)需求的許多空白,也可為國內(nèi)眾多的中小經(jīng)銷商提供寬廣的貨源渠道。根據(jù)歐美發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn),在不遠(yuǎn)的將來,在大客戶和大型供應(yīng)商之間,必然會(huì)建立起不通過任何第三者的直接銷售渠道，這樣一來,對(duì)中小型經(jīng)銷商而言,他們的主要客戶對(duì)象就是中小型企業(yè),而其供貨商也必然是中小廠家。這一點(diǎn)是市場發(fā)展的必然趨勢,從歐美目前的市場情況可以得到充分的證實(shí)。
　　
　　但長期以來,由于信息、營銷渠道等方面的原因，這些國外中小型企業(yè)的產(chǎn)品還未能廣泛便捷地進(jìn)入國內(nèi)市場。因?yàn)樵趯?shí)現(xiàn)以上這種新思路的過程中會(huì)遇到許多障礙：一個(gè)小型經(jīng)銷商要同時(shí)面對(duì)眾多的國外中小供應(yīng)商,過程會(huì)異常復(fù)雜,而成本也會(huì)高得驚人。因此，一個(gè)連接多家國外中小供應(yīng)商和眾多國內(nèi)經(jīng)銷商的合作平臺(tái)的出現(xiàn)成為刀具市場的強(qiáng)烈期待。
　　
　　四、中國四大刀具之都差異化競爭策略
　　
　　近年來，中國五金刀具產(chǎn)業(yè)競爭日趨激烈。從中國四大刀具之都浙江杭州、重慶大足、山東臨沂、廣東陽江的發(fā)展態(tài)勢來看，均在差異化競爭中求發(fā)展。
　　
　　1、廣東陽江
　　
　　據(jù)羅百輝了解，陽江市從事日用五金刀剪生產(chǎn)和出口的企業(yè)有1500多家，市值200多億，企業(yè)90%依賴出口歐美市場。從業(yè)人員超過10萬人，年產(chǎn)刀剪類產(chǎn)品達(dá)5億多把，不同規(guī)格品種超過3000種，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美等120多個(gè)國家和地區(qū)。陽江刀具產(chǎn)品多數(shù)以日用五金為主。
　　
　　目前陽江十八子作為陽江刀具產(chǎn)業(yè)龍頭，在帶動(dòng)陽江刀具產(chǎn)業(yè)發(fā)展起著推動(dòng)作用。此外，陽江近年來加速新產(chǎn)品開發(fā)，打造創(chuàng)意刀具。而且每年還推出刀博會(huì)，為刀具企業(yè)搭建供銷平臺(tái)。但陽江刀具產(chǎn)業(yè)近年來面臨用工難、人民幣升值等瓶頸。
　　
　　2、重慶大足
　　
　　據(jù)重慶醅模具城姜文先副總介紹，大足“小五金”距今已有1200年歷史。上世紀(jì)七八十年代，伴隨著改革開放的春風(fēng)，大足“小五金”迎來了黃金時(shí)期，產(chǎn)量一度占全國市場一半以上。那時(shí)，數(shù)千個(gè)家庭作坊，直接從業(yè)人員近10萬人，“叮叮當(dāng)當(dāng)”的鍛造聲終日不絕于耳，車水馬龍的場面甚是紅火。
　　
　　目前，大足五金刀具業(yè)也宣傳過程中開始打“文化”牌，每年不僅推出五金博覽會(huì)，加強(qiáng)五金旅游城建設(shè)，期望依托強(qiáng)大的旅游市場，帶動(dòng)刀剪業(yè)發(fā)展。
　　
　　悠久的刀具產(chǎn)業(yè)歷史，是大足五金值得驕傲的宣傳點(diǎn)。但大足五金業(yè)面臨著從業(yè)人員素質(zhì)不高，生產(chǎn)工藝落后的尷尬局面。
　　
　　3、浙江杭州
　　
　　在五金業(yè)界，“北有王麻子南有張小泉”的說法廣泛流傳，張小泉堪稱杭州五金刀剪業(yè)的領(lǐng)軍型企業(yè)。張小泉近年展開轟轟烈烈的營銷攻勢，不僅產(chǎn)品開始多元化發(fā)展，進(jìn)軍鍋具類產(chǎn)品，而且加速進(jìn)軍電子商務(wù)市場。
　　
　　此外，杭州還推出了中國刀剪劍博物館，在傳承刀剪工藝、弘揚(yáng)刀剪文化、打造杭州刀剪業(yè)整體形象方面起著強(qiáng)大的推動(dòng)作用。不過杭州刀剪產(chǎn)業(yè)小作坊多，企業(yè)管理跟不上產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度。
　　
　　4、山東臨沂
　　
　　沂州刀剪馳名蘇、魯、豫、皖，并遠(yuǎn)銷東北三省，已有250多年的生產(chǎn)歷史。因剪刀上面印有沂州字樣和圖案，而得名。
　　
　　臨沂五金刀剪產(chǎn)品頗有特色。臨沂沂州刀剪有限公司堪稱臨沂五金刀剪業(yè)的領(lǐng)軍型企業(yè)，在生產(chǎn)傳統(tǒng)沂州剪刀的基礎(chǔ)上，開拓了新產(chǎn)品――羊毛剪、園藝剪、白鐵剪、菜刀、鐮刀、剃刀、鑿子、錘子等系列產(chǎn)品。
　　
　　與其他三大刀具之都不同的是，臨沂五金刀剪企業(yè)飽受行業(yè)競爭無序的壓力，亟待抱團(tuán)拓展市場。