自疫情發展以來，分布式光伏尤其是戶用光伏去中心化的特點日趨凸顯。如何聚焦精準的客戶群體，用更為安全高效的手段抓住危機中的機遇，實現差異化營銷?

雖然行業不同，但營銷理論是大同小異的，自2017年市場興起至今，戶用光伏僅僅經歷了短短3年的時間，而家電行業已經經歷了長達20年的探索。天合光能中國區市場&業務拓展部總監李韌指出，家電行業的營銷推廣對于戶用光伏領域有著非常好的借鑒意義。在天合光能、索比光伏網共同舉辦的第二期光伏商學院中，行業大咖從家電行業角度對戶用分銷市場營銷推廣做出了深入分析。

渠道管理、終端以及有效的促銷活動是營銷過程中的三個重要環節。深圳青成企業服務有限公司聯合創始人、前TCL北京大區市場營銷部總監王志威指出，光伏行業目前的所處階段與早年的家電競爭環境類似，90年代家電市場爆發，品牌眾多，雖然產品質量是第一生產力，但渠道同樣重要。他表示，誰能把產品順暢的送到用戶端，誰就能贏得市場。TCL正是通過有效的渠道建設，在眾多彩電品牌中脫穎而出。

渠道開拓

在渠道開拓過程中，應有計劃有步驟的提高有效渠道的覆蓋率。首先應進行市場調研工作，分析市場容量，了解區域特性，包括對所屬區域鄉鎮人口有清晰的把控，從而估算出整個市場容量，并且了解當地的購買力與購買特性。王志威指出，只有在充分了解市場的基礎上，才能對渠道的下沉階段有精準把控。

對于戶用光伏市場，王志威建議下沉至村級環節。不同于家電產品，光伏產品需要經銷商去挖掘老百姓的需求，主動讓老百姓認可我們的產品。

渠道維護

在渠道開拓之后，及時進行渠道維護是關鍵步驟。首先要制定階段性管理和規模管理，如對渠道商進行豐富的培訓安排，幫助銷售網點達成銷售額。王志威分享到，可以調配一些督導組，去幫助渠道商開展促銷活動，積極進行互動，幫助提高銷售額。

同時，要加強與渠道溝通的頻率，一是能將廠家的重要信息要及時的反饋到位，二是從終端獲取的信息，能夠讓我們看到數據背后的原因，有利于我們制定戰略政策。互聯網時代信息傳遞迅速，我們可以進一步刪減溝通過程中的冗余環節，讓我們一級的經銷商更加接近用戶端，建立龐大的一線布局、一線網點，既提高了效率，又節省看成本。最后，一定要保證服務效率，包括物流、安裝和維修。

用戶經營

由于光伏系統對于用戶來說并不是剛性需求，因此面對潛在用戶，我們首先要對用戶普及知識，幫助用戶了解光伏行業政策，才能讓他們產生購買意向。同時，也可以為用戶提供相關附加服務，王志威以家電行業為例，比如免費清洗空調、油煙機的活動，在上門清洗過程中，我們可以了解到用戶的家電需求，從而針對性的開展推銷工作，挖掘需求。戶用光伏的營銷也可以提供相應的免費服務，在讓潛在用戶感受品牌影響力的同時，也感受到廠家豐富活動，建立值得購買的印象。

對于已有客戶，要鼓勵其積極分享，尤其是在人際傳播力量強大的農村市場。王志威提出，可以針對現有客戶不斷組織一些新鮮活動，提高用戶粘性，從而發展新客戶，而由老客戶帶來新客戶一般成交率普遍較高。