全球經濟危機的爆發，中國也擺脫不了金融危機所帶來的負面效應。在這場席卷全球的金融風暴中，國內數千萬企業的發展深受影響。產品利潤下降、融資困難加劇、外貿出口受阻等是困惑廣大企業的主要因素，造成國內許多大中小企業要么關門倒閉。我們磨料磨具企業該如何應對金融危機呢，除了在資金、成本、人力上采取一些有效的措施之外，更應該注重市場，對發展中的企業而言，營銷才是王道。
　　以下將對一些常用且有效的營銷手段進行詳細介紹，并引用本行業企業的案例進行說明。
　　一、快速、及時推出有競爭力的新產品
　　企業競爭力與新產品開發密不可分，快速、及時推出新產品已經成為企業追求差別化優勢的主要方法，也使企業有機會利用撇脂定價法來攫取短暫的、豐厚利潤，因此，快速、及時推出新產品對于企業的贏利能力和長期競爭力具有舉足輕重的作用。
　　去年9月份，受國際金融危機的影響，山東圣泉的訂單和產品售價出現了大幅下滑趨勢，下降幅度高達50%以上。面對不利局面，圣泉集團迅速改變策略，通過產品創新開拓市場，到今年2月份，不僅完全消除了金融危機帶來的消極影響，其銷售水平和利潤更創下了歷史最高水平。
　　作為全球最大的磨料磨具產品制造商，圣戈班磨料磨具也在4月初舉辦的第11屆中國國際機床展覽會上展出圣戈班固結磨具、超硬材料磨具等一系列新產品，包括最新的TG磨料陶瓷砂輪、全新研發的NORTONQUANTUM系列產品及用于電子半導體行業的晶圓背面磨料磨具金剛石砂輪和金剛石劃片刀片等。相信這次展會后，其一系列的創新磨削解決方案將迅速被廣大的中國企業所接受。
　　二、渠道網絡的優化、拓展
　　渠道對生產廠家來說非常重要，聯想的“大家庭模式”就是整合全國成千上萬家經銷商，遍及鄉鎮，保持其國內PC占有率第一的位置多年，連發展速度驚人、以直銷見長的DELL也只能對其望而興嘆。
　　在這個非常時期，我們一定要團結好經銷商，優化經銷體系，注重對渠道商的培訓，給經銷商保留足夠的利潤空間，幫助渠道商共同提高抗風險能力。能清晰地向經銷商表達出：經銷商選擇賣我們的產品優勢是什么？客戶為什么會買我們的產品？我們以一種什么樣的態度和經銷商共同發展。
　　我所接觸的磨料磨具企業中，珠海大象磨料磨具有限公司在這個方面做得特別好，除積極參加展會、正常拜訪客戶之外，自2008年12月以來，陸續在成都、珠海、上海召開了經銷商交流會暨新產品發布會。單上海的交流會就有來自東北地區、西北地區、華北區、華中區、華東區和華南區各地區的經銷商近200百人參加。這一系列的經銷商交流會，讓經銷商們對大象公司的發展戰略充滿了信心，最終達到共贏的目的。
　　三、展會營銷是拓展市場的一把利刃
　　面對全球金融危機帶來的經濟“嚴寒”，很多磨料磨具企業在盡量地“節流開源”。但展會營銷作為傳統營銷中市場推廣的一種重要的手段，仍為不少企業所選擇。
　　展會就其功能和作用而言，主要有以下幾方面：展會是行業生產商、經銷商和貿易商等進行交流、溝通和商業促進的平臺。專業性展會是其所代表行業的縮影，在某種程度上甚至就是一個市場，企業可以在展會中建立并維持與利益相關者的關系，融洽客戶關系，建立在市場中的企業整體形象。
　　通過展會，企業可以展示自己的品牌。通過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計以及嚴謹的展臺跟進服務，參展公司的競爭力可以變得光芒四射，較容易引起展會參觀者的注意。
　　同時，展會營銷還是一種低成本的推廣方式，在展會上企業可以在很短的時間內與目標顧客直接溝通，從而將產品的信息發送給特定的客戶，并可獲得來自客戶的即時反應。據英聯邦展覽業聯合會調查，展會營銷的成本是大大低于推銷員推銷、公關等手段。
　　既然展會營銷有這么多的優勢，那我們磨料磨具企業應重視展會營銷，積極參與，我們參加展會應注意以下幾個問題。
　　1、明確參展目標
　　一般來說，企業參展主要會有以下幾個目標：新產品宣傳推廣；融洽客戶關系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業人士，認識實力強大的買家；企業形象宣傳，產品品牌提升；收集市場信息，進行實地調研；找到新的市場推銷思路。
　　2、研究并選擇展覽會
　　每年同一題材的主題展會不少，其內容﹑規模、功能、費用都有所差別。到底選擇參加哪些展會，我們則要結合參展目標，根據公司的市場策略，具體分析、認真選擇。
　　3、參展準備工作
　　在企業確定好要參加的展會后，應充分做好參展的準備工作，如：展位的選擇與確認、展位的設計與搭建、工作人員和展位人員的培訓等。
　　4、展前促銷與展后跟進
　　企業參加展會，展前促銷非常重要，較好的展前促銷能增大參展企業在展會期間受關注的力度。在展會前可通過企業的網站、投放廣告等形式告知客戶這一信息，同時可組織營銷人員聯系一些潛在客戶、意識客戶參與本次展會，在行業影響力較大的企業還可以合理利用自己的影響力，安排媒介進行相關報道。
　　在展會期間，對那些很關注公司產品，或實力較大的買家，要即時派出業務負責人與之接觸，安排更深入的商業交談。展會結束后，企業也必須安排人員對這些客戶進行跟進，這是一個較為重要的環節。
　　金融危機爆發后，許多以出口業務為主的企業受到非常大的影響，今年磨料磨具行業的展會上企業以特展的形式出現比往年明顯增多，也說明廣大磨料磨具企業對展會的重視程度的增加。
　　磨料磨具行業中，在展會營銷的方面做得最好的企業首推珠海大象磨料磨具有限公司。其廣告相關的負責人劉小姐告訴筆者，大象公司積極參加國內外各種行業相關的展會，如2009年德國科隆五金博覽會、俄羅斯五金展、中國國際五金博覽會、廣交會等，而且大象公司每次都是以特裝的形式在展會上出現，每次特裝的形式也不一樣。
　　筆者曾兩次在展會上見過大象公司的展位，展位的選擇、展臺的設計我就不多提了，在細節方面，如禮儀小姐的選擇、收集客戶名片的名片盒、洽談桌上糖果的準備，處理得非常細致，絕對可圈可點。贈品的準備更讓我感慨大象公司在營銷工作的細節方面處理的卓越，贈品是三片金象砂輪，包裝非常精美。大象公司這招利用贈品策略將“體驗營銷”發揮得極為完美，言下之意，我說我的產品如何好，你可以不信，但是你回去使用后會對我的產品表示肯定。所謂體驗營銷是指企業通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。
　　四、如何進行的有效廣告投放
　　大家都明白做廣告是有效果的，大部分企業都有較強的廣告意識。廣告投放是一把雙刃刀，我們企業必須懂得把有限的資源花在刀刃上，這樣才會獲得事倍功半的效果；如果盲目去進行廣告宣傳，那么有可能就是浪費了錢，花了錢達不到宣傳的作用。因此，怎樣利用有效的策略，選擇有效的媒體？如何有效的去進行投放？怎樣注意投放的技巧等問題，都成為企業必須要考慮的問題。
　　1、廣告投放的媒體選擇
　　企業投放廣告的目的主要是二點，一是提升企業及品牌形象，一是提升產品的銷量。
　　投放廣告必須重點考慮廣告傳播效果，定位、策略、媒體選擇、執行（投放評佑）這些環節都非常重要。這里我們重點談如何選擇媒體，目前處于這個非常時期，企業應盡量減少費用又需要持續做廣告，這時更需要精準投放廣告。
　　企業首先要根據廣告受眾目標客戶選擇媒體，比如主要針對渠道，還是終端。如行業內的生產供應鏈、經銷體系的開拓自然是選擇更專業的行業媒體更好，提升終端的銷量還是選擇終端應用的媒體比較好。
　　其次企業需要考慮媒體的影響力、權威性，可以以具體數據作為參考，比如媒體的發行數量、覆蓋面、內容的質量，行業其他企業是否選擇？媒體本身的歷史經常與影響力也是有關的，時間驗證讀者對媒體的認同，所以各企業可盡量不選擇初期創刊性的刊物。
　　2、廣告內容的創新
　　把一條廣告放在讀者眼前，如果是廣告畫面與文字非常平淡，那么讀者可能是一掃而過，目光不會在上面多做停留。而如果是一條具有創意的廣告，那么讀者就會深深地被吸引住，去主動接納廣告中的每個信息。這樣，被動地去看廣告，是一種無奈；主動地去看廣告，就是一種享受?？上攵?，那種形式，能把品牌信息在讀者腦海中深深地加固，是決定了廣告創意成敗的關鍵。
　　3、廣告投放的持續性
　　大衛?奧格威曾說：“任何一個廣告都是對廣告品牌的長期投資，廣告的訴求重點應具有長遠性”。因此，廣告投放是一個系統性的工程，而不是企業心血來潮時，沖動之下的產物。在這一點，企業的經營者要吸取經驗?，F階段，許多企業在進行廣告投放時，隨意性很大，老板看到某些媒體如價格便宜時，說投放就投放了，而沒有進行充分的調查分析之后再定。另外，廣告投放的系統性不完整，這期做了廣告，說不定下期就不做了。從傳播學的角度來講，人記住東西，一般是要經過吸引、了解、認同、行動等幾個方面。試想想，現在信息是“泛”時代，一個人一般一天要接受多少信息。如果是僅僅在某個媒體投放一次，能讓人記住品牌信息的機率又有多少？因此，在進行廣告投放時，切記要持續性，如限于企業財力有限，也可運作技巧來達到目的。如可選擇篇幅小一些，分幾次來投，這樣的方式也是可取的。
　　五、網絡營銷是一種重要的營銷手段
　　網絡營銷就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。
　　網絡營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發現網絡營銷的一般方法和規律，比空洞的理論討論更有實際意義。我們有必要理解網絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯網這種新的營銷環境，利用各種互聯網工具為企業營銷活動提供有效的支持。
　　企業選擇網絡營銷的常用的幾種方式有：自我建站、廣告投放、使用網絡交易平臺、搜索引擎推廣。選擇那一種方式并不重要，重要是你對產品的把握、操作，以后有時間再對這幾種網絡營銷的方式進行詳細的說明，重點突出如何有效利用這些網絡營銷方式。
　　行業內大部分企業網絡營銷的意識還是比較強的，但存在著不少問題。比如：
　　1、存在著打不開的現象
　　2、幾乎沒有更新
　　3、體現不了行業特性
　　4、運用的技術，在搜索引擎的表現非常之差。
　　企業如想在網絡營銷上取得較好的效果，這些問題比較解決。域名和空間到期、網站打不開、網站被攻擊、網頁被掛馬，企業自己竟然不清楚，這實在影響企業的形象。
　　許多企業建立網站，對網站的內容幾乎沒有更新，這類網站所起的作用是非常少，我認為要就別做，要做就要做好。
　　對技術缺乏了解，在網站上大量使用Flash、Java等技術，編寫代碼混亂，造成搜索引擎無法對網站的內容進行采集，甚至網站設計好幾年仍在搜索引擎搜索不到。在搜索引擎的表現太差，將喪失大量的商機。
　　六、培訓
　　隨著企業的不斷發展和需要，培訓工作越來越受到管理者的重視，培訓的作用也越來越明顯。我們知道，培訓不僅可以提高員工的技能、技巧和綜合素質，而且可以開闊員工的視野，拓寬他們的思維，從而更好地運用到日常工作中去，提高工作績效。然而，如果我們對培訓的認識，僅僅停留在這個層面，那么培訓的真正的作用還是沒有完全得到發揮。其實，無論是對于公司后臺管理者，還是從事營銷一線工作的各級營銷經理，培訓的真正作用，應是解決管理和營銷工作的實際問題！從一定意義上說，對于營銷工作而言，培訓不僅是一種很好的管理工具，更是一種重要的銷售手段。
　　為什么我認為“培訓是一種重要的銷售手段”呢？總結起來以下幾點：
　　1、經銷商培訓：讓招商工作更成功
　　培訓是企業所能給予經銷商的最大的無形財富。通過培訓，不僅可以統一經銷商的認識激發經銷商的經營熱情，而且還可以進一步提升經銷商的管理水平以及市場操作技能，增強經銷商對廠家的向心力、凝聚力，從而最終達到廠商協同發展的戰略目的。
　　企業對經銷商的培訓總體上可分為三個層次——即產品知識、銷售政策、公司實力介紹等基礎知識層面培訓為第一層次；對經銷商的業務人員管理、銷售技巧等提高日常運營效率的技能型培訓為第二層次；最高層次是站在經銷商自身的角度，為他們自身的未來發展進行有針對性的福利式培訓。
　　中國市場營銷的歷史并不長，對經銷商進行系統培訓的企業也不太多，但隨著競爭的加劇，渠道價值必然更加受到重視。企業與經銷商之間不僅僅是產品買賣關系，更是基于長期利益的戰略伙伴關系。重視經銷商，為他們進行分層次的系統的培訓應被越來越多的企業所采用。
　　2、基層銷售人員的培訓：讓激情和動力更持久
　　公司最基層的銷售人員，直接負責市場的經銷渠道和終端客戶。他們所掌握的業務技能、綜合素質的高低和執行力，決定著市場操作的運作水平。因此，無論是對于經銷商的骨干一線人員，還是對于公司招聘的銷售代表，要想組建一個強大的一線銷售隊伍，必須要加強對他們的培訓和管理，一方面要提高他們的終端操作技能、技巧，另一方面要加強公司企業文化和心態激勵的培訓，只有這樣才能增強他們的企業歸屬感，使他們保持持續的工作激情和動力。
　　3、核心客戶的培訓：讓客戶更了解我們的產品
　　所謂的核心客戶就是符合20/80原則，即銷量最大的或是利潤最大的那一類客戶，這類客戶由于是公司的重要收入來源，因此理應成為公司重點的關注對象。
　　這是大部分企業對核心客戶的定義，一些企業也有細節上的創新之舉：他們認為“最早的”才是“重要的”，即核心客戶有可能產自最早認知或者是應用產品的客戶，“最挑剔”才是“最重要”，即核心客戶是那些最為挑剔的、帶動性的客戶。
　　許多行業的領導型企業，或是營銷意識比較強的企業，常在一個年度中組織核心客戶參加他們舉辦的新產品發布、產品使用培訓、聯誼會等活動，因為通過這些培訓、活動，可以讓客戶更了解我們的產品優勢、企業文化，增加客戶對企業、產品的認同度，可以讓客戶的忠誠度更強。
　　七、磨料磨具企業中營銷方面中存在著的一些問題
　　以上對企業常用有效的幾種營銷方式進行了比較詳細的說明，諸多行業內的企業也非常注重營銷，在營銷方面積累了豐厚的經驗，但整個磨料磨具行業在營銷方面還存在許多問題，主要為：
　　1、營銷意識較差
　　整個磨料磨具行業的大部分企業普遍意識較差，主要原因有:
　　1）、產品附加值低，特別是從事磨料生產及粗加工型磨具企業，之前很少考慮營銷的重要性，做法基本為：我生產東西就去賣，有人買我就生產的；
　　2）、磨料磨具行業以中小企業居多，中小企業的管理者受規模、經濟的限制，不敢對營銷上有所投入，甚至認為沒有必要。
　　面對日益復雜的市場競爭環境，企業一定加強營銷意識。
　　3）、管理和營銷技能上的欠缺。
　　多數生產型企業的管理者在管理和營銷技能上有所欠缺，所以不敢在營銷上有所投入，或是對之前的營銷所取得的效果表示懷疑。
　　2、低級營銷手段盛行
　　低級營銷手段在行業的經銷體系中較為盛行，盲目夸大，信口雌黃，甚至有企業仍在宣傳資料中吹噓“中國著名品牌”，自從“鍋王胡師傅”被CCTV報道之后，“中國著名品牌”被揭露是非法機構利用企業好大的心理，廣大民眾都知道“中國著名品牌”是只需要花6800元就可以買來的稱號，這些低級的營銷手段對于小企業提升市場有一定的幫助，但是對整個行業的貽害卻非常深遠。這些手段拯救不了企業，若遭遇媒體曝光后，容易導致企業走入困境。
　　3、企業在營銷方面缺乏細化的能力
　　由于企業本身在營銷方面技能的欠缺，在營銷工作的細化和執行方面都存在著不足，企業管理者必須加強學習，懂得將營銷工作精細化，并付諸具體的管理工作，使執行項目簡單化、量化，確保營銷有效。