在實際市場應用中，客戶的需求千差萬別，怎么快速判斷客戶的需求，推薦合適的產品，是擺在每個銷售人員一個永久的命題。今天我以木工類客戶研磨要求的不同結合五子方的產品來給大家做一下簡單的闡述，希望能起到拋磚引玉的效果。
       根據客戶研磨要求的不同，大致可分為：荒磨、粗磨、中磨、細磨（精磨）。
       第一：木工板材荒磨
       所謂荒磨--就是極粗號的磨削及20#24#36#40#。
       1、大部分用于金屬加工對象：往往是不規則表面的東西，例如，毛刺很不規則，很大的鑄造金屬件；建筑模板、硅酸鈣板、環氧地坪的拉毛找平、大面積去氧化皮和大麻點。
       2、金屬件一般用Y型布，陶瓷磨料的產品，鋯剛玉的產品。圖便宜的時候，砂帶類用的是氧化鋁，布基較厚的X布或Y布。這是會不太耐磨，布基是X布的時候往往容易被撕裂。
       3、非金屬木工類一般也是用Y型砂帶布，碳化硅磨料的多。我們一般推薦的是YC446，沒有貼牌。圖便宜的時候有人用X布，布基容易被撕裂有風險。例如我們的CXB508出貨量較大，打硅酸鈣板。硅酸鈣板組織比較疏松，好打些，不規則的突起也不尖。但我們要與客戶千叮嚀萬囑咐，千萬不要超量砂光，局部突起特別大的板子，厚度差特別大的板子先放到一邊，普通干完以后，調一調機器、砂削量再確定，再集中加工難干的部分。
       4、小面積不規則形狀，有用旋轉槽碳化硅鋼紙磨片，很厚的鋼紙，很厚的砂。這種用法我們見過，但沒供過貨，這種鋼紙磨片都是單片植砂的。更多的應用現場用的都是固結磨具砂輪片。
       5、荒磨類客戶目前不是我們的重點，關注程度比較低。
       第二：木工板材粗磨
       1、粗磨，大面積的板材粗磨一般用Y布，碳化硅，主要涉及到36#40#50#60#，總量不大，干起來費勁，賣起來也費勁，所以說沒有貼牌，一般推薦YC446.貪便宜的用CXB508.但是4尺寬的砂帶（1330左右寬），長度在2500以上用CXB508風險較大，容易打折皺，原因是布基的硬挺度不給力。
       2、YC446的36#40#60#，是氧化鋁和碳化硅混砂的，兼顧了風力和耐磨，粒度加粗大大地。CXB508的粒度加粗也是大大地。用碳化硅磨料的主要用于密度板，刨花板，小木材拼接板等含膠量較大的板。也用于油性較大的板，濕度較大的板和軟木板。
       3、氧化鋁磨料用于普通的木板。木板的油性不能打，大就會堵；濕度不能大，會打不動，拉的毛哄哄的；打軟木板會滑擦，打不動。植砂目睹太密不好，不鋒利效果低，壽命的中后期打不動，所以要挑植砂密度為中或疏的品種。
       4、對于我們的磨料來講，木材屬于易加工品種，磨料實際上不太損耗。磨料的形狀和植砂形態很重要，磨料的形狀要挑棱角的，而不是圓葫蘆蛋的；植砂形態要挑直立最好的，而不是傾斜的倒伏的。
       5、X5、KX608對普通的木板是可以用的，植砂形態，布基處理的穩定性都很好。用于小寬帶，中寬帶，不長于2500的大寬帶是足夠的。X布布基是不太給力的，屬于實惠穩定型，銷量一直在長。小規格的木板平面砂、撫磨砂、X5、KX608是很給力的，典型規格如170×7100。
       第三：木材中磨、細磨
       1、木材中磨設計的粒度號是：國標60#，現實版80#、100#、120#、150#；細磨涉及的粒度號是：150#、180#、220#。
       2、寬砂帶（四尺帶）1330左右寬，長度一般在1900--2620，普通的木板，我們的X5、KX608為主力，很好用。X5和KX608選哪個，不一定，很糾結，由現場細節決定。這兩款產品都很成熟，很穩定，有超量砂光傾向的客戶建議使用小Y布，A78X。
       3、某高手說KX608客戶一旦使用習慣，很難替換掉。實踐表明在以紅木為代表的硬木應用上很厲害，很暢銷。從技術來講KX608的植砂形態直立性很好，砂型棱角明顯。在較大壓強下，有一定的脫砂量，這個特點在木材砂光上反而成了優點。N年來KX608連續穩定性值得信賴。
       4、X5的植砂量比KX608稍微少點，不太容易堵。在木材上這是X5的優勢，X5有220#。近兩年在穩定性沒讓我們操心。
       5、X5和KX608畢竟是棕剛玉而不是碳化硅，還是有點堵，遇到膠多的板（密度板、刨花板、小木材拼接板）油性大的板（油松），比較濕的木頭，特別軟的木頭（桐木、椴木）碳化硅還是要出場的，主力是CXB508。用CXB508打出來的同樣產品效果要比棕剛玉要好。
       6、小的，管理不好的廠還在使用布帶（小寬帶、大帶），有要求的大廠和做精品的工廠已經在中磨上使用紙帶，使用紙帶的優勢效果好，一致性好，后期處理較簡單容易，成本低。A77E通過這些年的努力已經徹底穩定。A77E 60#（相當于布基的80#）在近期快速上量，建議各位注意這種趨勢，對客戶加以引導。
       7、A77E很好的，粒度號是很全的40#--1200#。C78F也很好，粒度60#--1200#。粒度全就是競爭力，特別在細粒度號上600#、800#、1000#、1200#我們是很有優勢的，別人一般是沒有的，即使有也是很貴的。加點價錢是應該的。
       8、要價格有競爭優勢的有E13，國產紙的水平上來了。小帶，大帶都能做，強度大概是A77E的75%，180#以粗（含180#）加粗一個號，耐磨大大的。以往撫磨帶不好做，現在可以做了；以往大帶不好做，現在也可以做了。
       9、家具廠的小規格砂帶，200,300,400寬，粒度號在40#--120#布砂帶上還有一款價格競爭品K16。K16 40#--240#主要供出口小砂帶和分小砂卷。120#（含）以細不建議做600寬的小寬帶，布基有缺陷。或者說，常規木業客戶120#（含）以細，不建議用K16.
       10、手撕布J15很好的，有它本身的特點，用過也是很難換掉的。砂是很鋒利的，很受工人歡迎。50M足米數，標準化后銷量穩步上升，蓋有頭尾章，確認足米數。手撕布主要用在低速手工具上。家具廠，工藝品廠常見。
       11、精磨的小寬帶，150#，180#常見，紙砂帶，布砂帶都有。因為接觸輥的硬度還比較高，所以很容易出現橫向振紋，對接頭的要求非常高，這是投訴的高發點。
       12、震蕩砂，磨邊機是另外一個投訴高發點，前面有專文說明，請各位查閱。
       最后，需要強調的一點是一定要具體問題具體分析，要分析具體的客觀條件（設備、加工件的材質、工作條件、氣候），不要死搬硬套。要學會從不同的實際現象來分析原因，尋找理論依據，再反過來分類指導。（上海五子方磨具 楊新軍）