任何銷售人員在推銷過程中都可能會(huì)遭遇客戶提出的價(jià)格異議，其中很多銷售人員都說自己公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，不具有競(jìng)爭(zhēng)力，把自己賣不出產(chǎn)品的原因歸罪于此。事實(shí)上，價(jià)格異議只是客戶的口頭禪，客戶的本意是為什么你的產(chǎn)品值這么多錢，是希望你對(duì)此做出解釋。價(jià)格不是客戶購買與否的絕對(duì)因素，價(jià)值才是絕對(duì)因素。一般來說，不一定價(jià)格高的產(chǎn)品就沒有人買，也不一定價(jià)格低的產(chǎn)品就一定有人買，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的價(jià)值。
       因此，處理價(jià)格異議就顯得尤為重要。那么，如何以機(jī)智的對(duì)策去應(yīng)對(duì)，是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員所必需要做到的。我在培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)向?qū)W員們分享的就是：“銷售最重要的不是賣產(chǎn)品，而是賣真誠，賣口碑。”所以每一次銷售環(huán)節(jié)中銷售人員的處理能力以及對(duì)顧客的服務(wù)和態(tài)度都顯得尤為重要。在上一期的文章中我們已講過關(guān)于終端議價(jià)的技巧，那本期我們?cè)賮砜纯磸念櫩托睦韥碇v，應(yīng)該如何去處理，顧客才會(huì)比較容易接受。
       要讓客戶明白價(jià)格和價(jià)值的不同
       當(dāng)客戶提出不能接受產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，銷售人員要學(xué)會(huì)用價(jià)值比價(jià)格，讓客戶了解到價(jià)格與價(jià)值之間的差異。例如，同樣一瓶純凈水，為什么客戶到街邊的小商店買是2元，而在五星級(jí)酒店買卻需要10元？同樣道理，為什么住五星級(jí)飯店與住一般旅館價(jià)格相差那么懸殊，就是因?yàn)樗硎艿降姆?wù)舒適程度不同，這就是說價(jià)格和價(jià)值之間必然存在著差異性。又如，為什么很多知名品牌的汽車售價(jià)那么高，卻仍舊有眾多客戶愿意購買？因?yàn)橹放瀑|(zhì)量非常好，而且擁有良好的售后服務(wù)，更重要的，它是成功和尊貴的象征，所以客戶不在乎價(jià)格。客戶關(guān)注的是這個(gè)品牌的價(jià)值而不是價(jià)格。銷售人員要設(shè)法讓客戶明白，對(duì)客戶來說，產(chǎn)品價(jià)值的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)格。銷售人員應(yīng)該牢記，價(jià)格并非絕對(duì)的，而應(yīng)把焦點(diǎn)放在價(jià)值上，這才是正確的選擇。
       設(shè)法證明產(chǎn)品價(jià)格的合理性
       如果客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格合理，你的價(jià)格太高，你應(yīng)該設(shè)法證明價(jià)格不同的原因，證明你的產(chǎn)品價(jià)格的合理性，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比本公司的規(guī)模大或小。如果客戶想購買某種廉價(jià)產(chǎn)品來代替銷售人員推介的產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)設(shè)法將兩種產(chǎn)品對(duì)比，證明自己的產(chǎn)品能為客戶帶來的特殊利益。如果客戶說過去購買同類產(chǎn)品不是這個(gè)價(jià)格，言外之意是對(duì)價(jià)格上漲不滿，銷售人員應(yīng)該態(tài)度誠懇、實(shí)事求是地告訴客戶并非本公司單獨(dú)提價(jià)，而且調(diào)整原因是產(chǎn)品質(zhì)量提高、功能改進(jìn)、原料價(jià)上漲、購買價(jià)格提高等。
       運(yùn)用優(yōu)勢(shì)比較法處理客戶價(jià)格異議
       客戶在購買產(chǎn)品的過程中，常常會(huì)將產(chǎn)品的價(jià)格與其他廠商同類產(chǎn)品的價(jià)格作比較，提出價(jià)格異議。如“你們的產(chǎn)品價(jià)格怎么這么高啊？人家的產(chǎn)品要比你們的便宜得多。”遇到這種情形，銷售人員可以采取比較優(yōu)勢(shì)的方法，突出自家產(chǎn)品所擁有的其他賣家的產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢(shì)，使客戶不得不放棄價(jià)格異議。一般而言，以自己產(chǎn)品的長處與同類產(chǎn)品的短處進(jìn)行比較或采取示范方法，將自己的產(chǎn)品與劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起做示范表演，借以強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而說服客戶，是優(yōu)勢(shì)比較法處理客戶價(jià)格異議的最佳應(yīng)用。
       著重強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)處理客戶價(jià)格異議
       當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出異議時(shí)，銷售人員應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“一分錢，一分貨”，通過對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使客戶認(rèn)識(shí)到他花這么多錢是值得的。例如，一位女士想購買某種牌子的化妝品，但又覺得價(jià)格太高，有點(diǎn)舍不得，便提出價(jià)格異議。于是，銷售人員說：“小姐，您不知道，這種牌子的化妝品含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調(diào)節(jié)和改善皮膚組織細(xì)胞代謝作用的特殊功效。因此，可消除皺紋，使粗糙的皮膚變得細(xì)膩，并能達(dá)到美容的目的。況且，它的用量很少，一天只需使用一次，適用于任何類型的皮膚。一套可使用半年。”女客戶聽了這番細(xì)致的解釋，心里的價(jià)格異議隨之煙消云散。
       不要一味地降價(jià)
       當(dāng)客戶提出價(jià)格異議時(shí)，降價(jià)不是萬能的，因?yàn)榧词箤⒊杀緝r(jià)300元的產(chǎn)品以150元的價(jià)格賣給客戶，客戶還是會(huì)認(rèn)為你賺了他的錢。比如如下案例：
       客戶：“這款飾品只能打九折了嗎？你幫我打八折我就買了！”
       銷售人員：“打九折已經(jīng)是我們最大的讓步了，因?yàn)檫@件飾品的材質(zhì)是非常好的，它的凈度、切工、設(shè)計(jì)都獨(dú)一無二的，限量發(fā)售，這已經(jīng)是物超所值了！”
       客戶：“打八折吧，我現(xiàn)在就買下！”
       銷售人員：“看你真心喜歡這款首飾，就給你吧！”
       客戶：“其實(shí)，就這你還是大有賺頭的！”
       可見，當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)，無論銷售人員如何強(qiáng)調(diào)打折、讓利，無論如何降低產(chǎn)品的價(jià)格，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí)，仍認(rèn)為商家在賺錢，而永遠(yuǎn)不會(huì)賠本。因此，銷售人員不能把客戶的忠誠度建立在價(jià)格上，而應(yīng)用產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去吸引客戶。
       所以，通過以上我為大家分享的對(duì)策可以看出：如果客戶所提出的預(yù)期價(jià)格與產(chǎn)品的價(jià)格相差無幾，銷售人員可通過強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值的方法來強(qiáng)化客戶購買的欲望，從而達(dá)成最終的銷售；若客戶所提出的預(yù)期價(jià)格與產(chǎn)品的價(jià)格相差很大，意味著客戶可能沒有購買意愿，或者銷售人員的產(chǎn)品敘述沒有切中客戶的需求。這時(shí)，銷售人員應(yīng)切記，要與客戶做朋友，為下次的生意繼續(xù)鋪路。因此，處理價(jià)格異議并不是很多銷售人員所想的那樣無從下手，以產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)值出發(fā)，用真誠的心去為顧客排除他心中的顧慮，達(dá)成銷售你也就更進(jìn)一步了。