我學(xué)的專業(yè)是商務(wù)英語和國際貿(mào)易，畢業(yè)后一直從事于外貿(mào)業(yè)務(wù)，這一點相對于很多人從事和自己專業(yè)毫不相干的工作而言，我算是比較幸運。與來自世界各地各種膚色的人溝通，了解他們的人文和宗教信仰，可以開闊我的視野和眼界。每一個有力的說服點、每一次得到客戶的贊同、每一個訂單的達成，都可以讓我感受到開心和快樂。
       1、砂輪外貿(mào)現(xiàn)狀
       2015年是我進入砂輪行業(yè)的第6個年頭，當初也是機緣巧合地進入了砂輪這一行業(yè)，了解這個行業(yè)后才知道這個行業(yè)的深淺，并漸漸地熟悉了這個行業(yè)，喜歡上了這個行業(yè)。有朋友和我開玩笑說“你這個砂輪片，又不能吃，平時生活中也用不上，有什么好做的，和我一起做LED行業(yè)吧”，我告訴他“隔行如隔山，你不了解我這行就像我不了解你那行一樣。你那LED有什么好做的，人家買一個LED燈能用好幾年，我這砂輪片用完了馬上就得再買，我這行的潛力遠比你那行強。”砂輪是工業(yè)消耗品，被廣泛地應(yīng)用在電子、汽車制造、建筑、醫(yī)療、航空航天、機械加工等行業(yè)，被形象的比喻成“工業(yè)的牙齒”。
       記得小時候，父親是開拖拉機的，經(jīng)常和機械工具打交道，我時常看到父親用手鋸鋸鋼筋和各種金屬物件，鋸斷一根鋼筋至少需要10多分鐘，鋸到一半得停下來甩甩手休息一下。當時我覺得這手鋸真厲害，居然能把鋼筋鋸斷。現(xiàn)在估計再也沒有人用手鋸來鋸鋼筋了，不然就會窮得沒飯吃了。現(xiàn)在一根鋼筋10秒左右的時間就能被切斷，這放在20年前，大部分人是根本想都不敢想象的。然而，現(xiàn)在時間比的是秒。一家工廠宣布他的超薄片能10秒切斷直徑12mm的不銹鋼，很快就會有另一家工廠就會宣布他們的產(chǎn)品8秒能切斷，甚至還會有其他工廠宣布更短的時間能做到。或許這能說明產(chǎn)品性能更加優(yōu)越，技術(shù)越來越成熟，也更能說明現(xiàn)在的市場對效率要求越來越高了！
       近年來，隨著高端技術(shù)人才的深入研究，以及新型材料的應(yīng)用，國內(nèi)砂輪廠產(chǎn)品質(zhì)量普遍都有所提升，切片和磨片更鋒利了，也更耐用了。市場開始呈現(xiàn)供大于求的局面，因此價格競爭也愈演愈烈了，價格和利潤空間呈現(xiàn)下滑趨勢，然而市場對質(zhì)量要求卻從未降低過。很多砂輪廠家也推出各種促銷方案，以穩(wěn)定客戶或贏得更多市場。逆水行舟，不進則退！對于國外的買家來說，在確保質(zhì)量的前提條件下，大多數(shù)買家也會選擇價格更有競爭力的供應(yīng)商，尤其是OEM客戶。因為若不考慮更換供應(yīng)商的話，市場就有可能被他的競爭對手搶走。我有個的東南亞的客戶，兩年前每隔兩個月他就采購一個20尺整柜的4寸超薄片，單片采購價格約1.8RMB，一個柜貨值超過140萬RMB。一個柜超薄片的訂單也算常見，但是能建立在這個價格基礎(chǔ)上就比較稀有了。現(xiàn)在這個客戶已經(jīng)不再采購1.8RMB的產(chǎn)品了，因為他的市場已經(jīng)不能再接受這樣高價的中國產(chǎn)品。目前他采購的價格大約只有以前的50%左右，產(chǎn)品質(zhì)量和以前的1.8RMB的產(chǎn)品基本沒有什么差別。這就是砂輪行業(yè)外貿(mào)近兩年發(fā)展的結(jié)果。
       目前，中國的磨料磨具行業(yè)規(guī)范和管理要求也越來越嚴格，市場的發(fā)展也越來越理性。不再像以往那樣，光靠廣告宣傳、搞形象工程砸錢炒作，就可以贏得理想的市場。現(xiàn)在主要靠的是產(chǎn)品自身的品質(zhì)、公司的經(jīng)營模式和管理，因為消費者和市場都越來越理性。性價比高、經(jīng)營模式好、管理完善的工廠，其市場發(fā)展越來越快，搞形象工程炒作的品牌市場開始持續(xù)萎縮。“優(yōu)勝劣汰”這是大自然的規(guī)律，也是市場發(fā)展規(guī)律。幾年前名不見經(jīng)傳的一家砂輪廠，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)無人不知，無人不曉，他可以自信地喊出“做中國砂輪第一品牌”的口號，多數(shù)砂輪廠也不得不服，因為這幾年他們是一直是將重心放在品質(zhì)、創(chuàng)新、管理上，成績有目共睹；也有的砂輪廠擴大了內(nèi)部矛盾，錯過了最佳的發(fā)展階段，結(jié)果難免讓人感到惋惜！
       2、砂輪外貿(mào)的出路　　
       隨著我國“一帶一路”的口號越來越深入，各大內(nèi)銷為主的砂輪廠家也紛紛想在出口業(yè)務(wù)中分得一杯羹湯，一方面緩解內(nèi)銷市場的疲軟狀態(tài)；另一方面，也是希望借助國家政策的東風(fēng)，壯大自己的海外市場業(yè)務(wù)，從而提高企業(yè)自身的業(yè)績平臺和綜合競爭力。各大生產(chǎn)廠家也不約而同地摩拳擦掌，爭取贏得市場先機，希望在市場大洗牌后，能占得一席之地。
       雖然國內(nèi)大大小小砂輪廠商的數(shù)量龐大，但相對于全球巨大的競爭市場來說，我們的砂輪外貿(mào)市場依然是處于比較有利可圖的時代。基于各家砂輪企業(yè)外貿(mào)水平參差不齊，企業(yè)對于外貿(mào)市場總是倍感吃力，本文在此背景下，簡要談一下砂輪外貿(mào)的出路，已供參考。
       如何做好砂輪外貿(mào)，應(yīng)在以下幾點給予關(guān)注：
       （1）Key words: Technology Innovation（技術(shù)創(chuàng)新）
       上文有提到國內(nèi)的砂輪廠質(zhì)量都普遍有所提升，所以目前在相同價位的同種規(guī)格尺寸產(chǎn)品上，各個廠家的質(zhì)量性能相差不是很大。如果國外客戶只是純粹地考慮產(chǎn)品本身的話，可以說選哪一家工廠的產(chǎn)品都可以。切斷一根鋼筋使用時間8秒和10秒真的相差很大嗎？相差2秒就真的能起到?jīng)Q定性的作用么？我看不然，2秒的時間可以很輕松地在相關(guān)工序上平衡過來。更重要的應(yīng)該是相差這2秒背后所蘊藏的技術(shù)創(chuàng)新或新材料的運用，才使得產(chǎn)品的性能得以優(yōu)越的體現(xiàn)出來。
       “科技改變生活”，這句經(jīng)典的廣告語正在印證著我們現(xiàn)今的發(fā)展變化，使用手機上網(wǎng)的人數(shù)開始超過使用PC的人數(shù)，人們開始習(xí)慣利用手機來進行金錢支付，并且人數(shù)與交易金額也呈逐年上升趨勢。科技所改變的已經(jīng)涉及到我們生活的方方面面，且遠不止這些，我就不一一列舉了。對于我們砂輪行業(yè)來說，目前主要的原材料組成就是氧化鋁（Aluminum Oxide），也就是我們常說的棕剛玉，雖然暫時還沒有發(fā)現(xiàn)性能相似、成本合理、來源廣泛的新型材料作為代替品，但是現(xiàn)在業(yè)內(nèi)有工廠已經(jīng)開始添加新型的輔助材料，用以提升砂輪產(chǎn)品的使用性能，實踐證明添加了新型材料的產(chǎn)品性能比以往常規(guī)做法做出來的產(chǎn)品更加安全、更加耐用和鋒利。我想在不久的將來，研發(fā)人員即使找不出最理想的替代氧化鋁的主要原材料，但是肯定能找出更好的新型輔助材料，使得砂輪產(chǎn)品的安全性能和使用性能更加優(yōu)越。由此，砂輪市場將隨著新型輔助材料的運用發(fā)生重大的轉(zhuǎn)變。
       （2）Key words: Management （管理）
       對于我們目前的砂輪行業(yè)來說，國外買家通常有可能比我們更了解我們的競爭對手。因為他們可以比較方便地得到其他砂輪廠的信息。大家也都知道，中國也不可能有新的砂輪廠產(chǎn)生，畢竟砂輪片是消耗資源的產(chǎn)品，所以我國政府在《生產(chǎn)許可證》上嚴格地限制了新廠家。這樣一來國外的買家選來選去也就現(xiàn)有的砂輪工廠，每次參加展會碰到的都是這幾家砂輪廠，但為什么國外客戶還是會每次都來展會選砂輪供應(yīng)商呢？
       因為隨著時間的變化，每家砂輪廠的發(fā)展狀態(tài)會發(fā)生改變。小的砂輪廠有可能通過幾年時間的努力發(fā)展成國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的砂輪龍頭企業(yè)；大的工廠也有可能通過幾年發(fā)展，在規(guī)模、品牌影響力上都會發(fā)生重大改變。國外客戶來中國想了解的主要就是各個工廠的管理狀況，包括生產(chǎn)管理和市場管理。管理優(yōu)越的工廠即使目前規(guī)模不大，即使產(chǎn)品性能和其他大工廠差一點點，但是國外客戶還是會比較放心的將訂單放在這樣的工廠生產(chǎn)。管理混亂的大工廠，即使規(guī)模再大，國外客戶也會擔憂是否要將訂單交給這樣的工廠生產(chǎn)。只有管理優(yōu)越的工廠才可以生產(chǎn)出質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品，才能提供更好的服務(wù)。
       （3） Key words: HR（人力資源）　
       前段時間大熱的電視劇《虎媽貓爸》里趙薇的口號“沒有做不成的事，只有做不成事的人”喊得鏗鏘有力。《天下無賊》里葛優(yōu)的那句“21世紀什么最貴---人才！”的金句言猶在耳......都在不同程度上表明人才的重要性，因為再好的制度和政策也得人來執(zhí)行，只有人才充分發(fā)揮了主觀能動性，才能更大限度的為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為企業(yè)攻打更大山河提供堅實的人才壁壘。
       在目前中國這個市場里，唯一不缺的就是人，可是很多企業(yè)依然大喊“人才難招、人才難求”。這種人力資源過剩的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和企業(yè)現(xiàn)實的呼聲看似十分矛盾，實則反映企業(yè)用人機制上的短板。到底要招什么樣的人才，有時也是我們砂輪企業(yè)比較頭疼的問題。
       如果是針對于成熟的外貿(mào)部門，招聘經(jīng)驗豐富的人才固然可行，但配套的工資成本會上升，如果工資成本上不去，人才流動性就會變大。這種靠管理和機制就可以運轉(zhuǎn)外貿(mào)部門的企業(yè)，多數(shù)會選擇新人或半路出家的，配備充足的培訓(xùn)和完善的考核機制，從而實現(xiàn)成本的控制和人才培養(yǎng)的雙贏。而對于開拓期和發(fā)展期的外貿(mào)部門，企業(yè)招聘時會偏向有外貿(mào)經(jīng)驗的熟手。一來解決外貿(mào)部門空白的難題，另一方面熟手的經(jīng)驗也會給企業(yè)主帶來額外的驚喜。
       （4） Key words: Professional Exhibitions（專業(yè)展會）　　
       現(xiàn)在各行各業(yè)的展會都很多，有同行的朋友抱怨說現(xiàn)在展會有點泛濫，剛參加完一個五金展會，就會接到電話問要不要報名參加另一個展會。還沒有看到展會的效果，就要馬不停蹄的參加另一個展會，感覺是在給展會行業(yè)做貢獻似的。其實不然！現(xiàn)如今大部分國外買家都更愿意選擇廠家合作，不愿意和貿(mào)易公司合作。因為現(xiàn)在國際市場相對比較開放，交流也比較方便，一個簽證加一張機票就可以飛過來參加展會，或者實地考察工廠。
       對于我們砂輪行業(yè)來說，主要的客戶來源就是參加展會了，網(wǎng)絡(luò)平臺和電子營銷渠道只是一個輔助方式。所以要想做好砂輪外貿(mào)，參加展會成為獲取客戶資源的最主要途徑。國內(nèi)的展會不用多說了，對我們砂輪行業(yè)效果較好的就那幾個，廣交會、上海展、永康展等，還有國外也不乏很多對我們中國砂輪行業(yè)比較有效的專業(yè)五金工具展會。當然并不是盲目的去參加，因為幾乎每個月都有，甚至一個月有好幾個，如果都參加的話，無論哪家砂輪廠都承受不起，畢竟參加國外展會的費用不低。所以必須選擇對企業(yè)自身效果最好的兩三個展會去參加，當然也看各個廠家的資金實力，實力強的可以多參加幾個，效果也會更好一點。
       展會對于廠家來說是一個門面，是工廠對目標客戶的一個重要的窗口和溝通橋梁。國外買家在很大程度上會通過參展的方式感知各個工廠的實力對比，繼而明確自己對哪個廠家的產(chǎn)品更感興趣。
       （5） Key words: Lead Time（交貨期）
       我有個南亞的客戶，那家公司負責采購的經(jīng)理和我是認識了很多年的老朋友，每次中國的上海展、廣交會或其他大型的五金展會，他都會來參加，而且每次都會找我坐下來聊一會兒。雖然一直沒有開始訂單的合作，但我們彼此都可以很坦誠的討論砂輪產(chǎn)品與市場，這樣持續(xù)了好幾年。去年他終于開始和我有了訂單的合作。
       他們公司平均每年會從中國采購砂輪片20多個柜子，現(xiàn)在他在中國有3家砂輪廠同時給他供貨，我們是其中的一個。從我這邊下單之前，客戶也有3家砂輪供應(yīng)商，并且和他們都已經(jīng)合作了幾年時間。去年客戶告訴我其中有一家砂輪廠頻繁地延期交貨，有時候說好了的交貨時間到了又往后延，客戶實在是受不了了，最終客戶公司決定停止與那家公司的合作關(guān)系。這也是為什么客戶開始從我們這邊下單，哪怕我們的價格比那家公司要貴一點，客戶還是選擇我們。其次客戶考察了幾次我們的工廠，對我們的工廠管理非常滿意，所以相信我們不可能在交貨期上出現(xiàn)類似的問題。由此可見，產(chǎn)品能夠被及時準確地交付，有時候比價格因素更重要。然而，這正是我們不少砂輪企業(yè)所欠缺的意識。找任何完美的理由延遲交期，客戶都是無法接受的。這也在一定程度上反映了我們一些同行在服務(wù)意識和供應(yīng)鏈概念上的缺失。
       以上，是我從個人角度，看待目前的砂輪行業(yè)外貿(mào)現(xiàn)狀，以及對目前砂輪行業(yè)外貿(mào)出路的一些愚見。“Rome was not built in a day ”，砂輪企業(yè)在國家政策的東風(fēng)下，一定要立足于自身發(fā)展現(xiàn)狀，做好長遠發(fā)展規(guī)劃、完善產(chǎn)品線、提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時加強人才培養(yǎng)和文化制度建設(shè)，筑巢引鳳，各方面齊心協(xié)力，才能做大做強砂輪企業(yè)的外貿(mào)市場，從而使得中國的砂輪在國際市場上擁有更強的競爭力，和更高的市場地位，并且改變國際市場對“Made in China”砂輪的看法！這是我們國內(nèi)每家砂輪企業(yè)應(yīng)該為之奮斗的目標！(本文作者：陳新平)